Jedna z najbardziej kontrowersyjnych tez, z jaką się spotkałem, to stwierdzenie Marshalla Rosenberga, że za każdym działaniem człowieka kryje się jakaś niezaspokojona potrzeba. Czyli co? Jeżeli ktoś regularnie spóźnia się na spotkania, to nie jest po prostu niezorganizowany, ale ma jakąś potrzebę, żeby się spóźniać? A jeżeli nie wywiązał się z terminu realizacji swojego zadania w projekcie, to też dlatego, że miał jakąś potrzebę? Czy też może nie przywiązuje wagi do projektu?

Wszystko zaczyna się od rozmowy

Kilka lat temu, jako członek Zarządu i dyrektor finansowy rozmawiałem z koleżanką, menadżerem ds. kluczowych klientów. Rozmowa dotyczyła projektu, który planowała zrealizować w ramach zbliżającego się sezonu sprzedażowego. Był on elementem planu firmy, polegającego na zwiększeniu obecności na rynku jednej z dystrybuowanych marek. Przedstawiony projekt był ciekawy i miał szanse powodzenia. Po zapoznaniu się z nim wskazałem koleżance niektóre elementy, które w mojej opinii można by zmienić, żeby się powiódł. Przez klika minut przekonywaliśmy się nawzajem, jakie rozwiązanie byłoby optymalne. W którymś momencie przerwałem dyskusję i powiedziałem, żeby zrobiła jak uważa, że szkoda czasu na dalsze przekonywanie się. Ponieważ w naszej firmie pracownicy mieli duże umocowanie do podejmowania decyzji uznałem, że zadecyduje sama jaki wariant wybrać.

Jak sposób rozmawiania wpływa na realizację naszych potrzeb?

Miesiąc później zapytałem jak idzie projekt. Ku mojemu zaskoczeniu okazało się, że zrezygnowała z jego realizacji. W pierwszym momencie poczułem złość. W sytuacji w jakiej była firma, potrzebowaliśmy proaktywności i współodpowiedzialności. Po chwili pojawiła się bezradność – chyba brakuje mi kompetencji, skoro cos takiego się dzieje w firmie. Na koniec dominującym uczuciem była ciekawość – chciałem zrozumieć co się wydarzyło, żeby w przyszłości mieć wpływ na takie sytuacje.

Ostatecznie pragnienie zrozumienia okazało się najsilniejsze – poprosiłem koleżankę o wyjaśnienie, dlaczego porzuciła projekt. Powiedziała, że w trakcie naszego poprzedniego spotkania, usłyszała ode mnie krytykę swojej propozycji. Uznała, że jestem przeciwny realizacji projektu. Po rozmowie czuła się przygnębiona i rozczarowana, bo liczyła na wsparcie, a otrzymała negatywną ocenę. W efekcie cała energia wyparowała, a projekt stracił dla niej sens.

Jak niezrealizowana potrzeba wpływa na zaangażowanie pracowników?

Ta sytuacja pokazuje, jak potrzeby ludzi wpływają na ich działanie. Czego się nauczyłem z tego doświadczenia? Niezaspokojona potrzeba wsparcia, poprowadziła koleżankę do działania, w wyniku którego moje potrzeby proaktywności i współodpowiedzialności również nie zostały zaspokojone. W konsekwencji wydarzyła się sytuacja, w której obydwie strony i cała organizacja straciły coś ważnego.  Kolejne, podobne rozmowy, starałem się więc zaczynać od próby zrozumienia, czego druga strona ode mnie potrzebuje, zamiast od ocen i sugestii zmian. To dawało większe szanse na korzystne dla wszystkich rozwiązanie. Zaczynałem od pytania: „W jaki sposób mogę Ci pomóc?”.

Zadawanie takiego pytania nie jest zapewne dla większości z nas intuicyjne. Jesteśmy bardziej przyzwyczajeni do wypowiadania swojej opinii, aniżeli podejmowania próby dotarcia do potrzeb drugiej osoby. Zrozumienie, co jest ważne dla innych osób, zwiększa szansę na porozumienie i wpływa na efektywność działania i skuteczność. Aby je osiągnąć, koniecznym może się okazać budowanie w naszych organizacjach nowych nawyków komunikacyjnych. Chodzi mi o odejście od komunikacji polegającej na wydawaniu poleceń, ocenianiu bądź szukania winnych. W jej miejsce można wprowadzić komunikację odnoszącą się do potrzeb człowieka. W ten sposób budujemy więź, zrozumienie i zaufanie między członkami zespołu, a to buduje energię i daje radość.


Jacek Narkiewicz

Jacek jest prywatnym przedsiębiorcą od ponad 27 lat. Całą swoją karierę zawodową poświęcił prowadzeniu różnych przedsiębiorstw, dotknął prawie wszystkich obszarów prowadzenia działalności gospodarczej: od prowadzenia osobistej sprzedaży poprzez organizację od podstaw przedsiębiorstwa, budowanie zespołu, definiowanie systemu wartości, wizji, strategii i celów firmy, zarządzanie sprzedażą, logistyką, marketingiem, finansami, aż do przeprowadzania głębokich zmian w organizacji (łącznie z rezygnacją ze struktury hierarchicznej), oraz prowadzenia projektów rozwojowych dla członków zespołu. Wiedzę dotyczącą prowadzenia biznesu zdobył na studiach MBA Gdańskiej Fundacji Kształcenia Menedżerów przy Uniwersytecie Gdańskim oraz Executive MBA na Uniwersytecie w Chicago. Jest również certyfikowanym coachem The John Maxwell Team. Jako konsultant-wolontariusz angażuje się w działalność Stowarzyszenia Św. Filipa Nereusza w Rudzie Śląskiej, które zajmuje się pracą z dziećmi i rodzinami z dzielnic biedy (tzw. familoków).

0 Komentarzy

Dodaj komentarz

Twój adres email nie zostanie opublikowany. Pola, których wypełnienie jest wymagane, są oznaczone symbolem *